<新冠疫情引发泰国试管婴儿市场巨变>转载自微博@泰国网 发布的文章

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这是泰国试管婴儿领域首篇行业分析与展望报告。研究深入、逻辑严谨、结论鲜明!对于投资机构,该报告是重要的参考文献;对于行业机构,该报告具有极强的指导性;对于患者,该报告可以帮助规避只有专业人士才知晓的那些陷阱!

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这不只是一篇行业分析报告,更是一篇难得的赴泰试管攻略!虽然内容较长,但只要你读过和理解的内容都会对你有不小的帮助!是每位赴泰试管患者不可或缺的秘籍!

新冠疫情引发泰国试管婴儿市场巨变

一场足以撼动世界格局的新冠疫情,引发了各行业的巨变!泰国试管婴儿领域亦难以置身事外,正在发生着令人“震惊”的改变!


预判:

※   中介机构将大量退出

※ 一批诊所将熬不过2021年冬

※ 直营模式将遍地开花

※ 真正有实力、高成功率、为患者负责任的医院将引领后疫情时代



中介机构将大量退出

1/3的服务体量在疫情下土崩瓦解

在旷日持久的疫情下,经营不景气的中介机构直接解散团队,退出该领域。其服务体量


约占行业三分之一。这其中又以小型的中介机构、翻译团队、个人翻译为退出的主体。疫情发生伊始,各中介机构及翻译团队开始实行每位员工仅发放10000泰铢(2000RMB)生活补帖,保留工作岗位的策略;疫情持续3个月,所有中介均辞退了翻译,并退掉了所有租赁公寓;疫情持续6个月,泰国翻译均已全部回国。泰国基本上找不到翻译和可使用的公寓。经营不景气的中介和翻译团队实行的是就地解散。而大多数个人翻译则在回国后进入了新的工作岗位,即使是疫情解除,他们也将不再回归!



1/3的服务体量转型为被称之“借腹生子”的产业


疫情期间试水的中介机构在尝到甜头后将不会再回归泰国市场!疫情前期,各中介机构为了降低成本,解散了泰国翻译团队,退掉了租赁公寓,仅保留国内团队。为了开源增收,熬过疫情,中介机构们纷纷试水该业务,刚好因为该业务需求群体在疫情下无法去到美国、俄罗斯、乌克兰等海外地区,致使其在国内异常火爆。因为该业务信息不透明、客户对中介的依赖性强、利润高、同时因为有完善的产业链,无需投入、即可运营的特点让初涉此业务的中介找到了蒸蒸日上的感觉,相对中介在泰国市场的江河日下,与日艰难,即使疫情解除,中介也更愿意留在中国从事“借腹生子”的产业,而不再愿意回到泰国冒着风险去投入公寓和重新招聘组建翻译团队在一个被诊所和患者越来越不待见的环境下去赚取越来越低的利润!当然,在国内中介多数还会以泰国试管的名义进行宣传,但目的不再是为了把患者输送到泰国,而是为了筛选能够对他们国内业务感兴趣的患者,此部分体量预计占市场三分之一。



1/3的服务体量在回归时要去面对去中介化的大趋势


首先中介赖以存活的土壤已经不复存在!


当所有的医院和诊所都已经设立了自己的免费翻译团队时,中介赖以存活的收费翻译服务的价值就已经荡然无存了,况且有医院的翻译,谁还会信任中介的翻译呢!

当医院为患者提供医疗、生活全方位服务时,或者患者在携程和Grab上动动手指就可以订房和叫车时,中介用以赚取差价所提供的居住和车辆服务的价值同样不复存在了。


当中介赚取“收益”的内幕被越来越多的患者知晓后,当人们渐渐意识到中介引导和推荐患者去的都是有“收益”,甚至是“高收益”的地方,而没有“收益”的地方中介将全力阻止你的时候;甚至越是成功率低,越是缺患者,给中介的那笔“收益”就越高,中介就越是愿意推荐的商业逻辑后,人们为了不被中介误导和推荐到那些低成功率的诊所,都尽可能的选择对其避而远之。


而事实上,现在大多数患者不选择中介,一方面是觉得找中介是花冤枉钱、当冤大头,另一方面也的确是担心被中介引导到低成功率的诊所


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其次中介与其合作的医疗机构正在离心离德。


2019年,随着诊所数量的大幅增加和市场竞争的愈发加剧,中介为单一医疗机构提供的患者数量明显下降。2020年,新冠疫情期间,医疗机构迫切需要中介提供患者,但中介的无能为力和无所作为让所有的医疗机构彻底的认识到,中介是不可依靠的,医疗机构自建翻译团队和咨询团队替代中介成为不可避免的趋势,中介正在被遗弃!


在泰国试管婴儿领域,中介曾经的辉煌与今日的落魄形成了鲜明的对比!不是行业抛弃了中介,而是中介违背了行业发展的趋势!在行业初期,语言不通、信息不畅,医疗机构鲜有中文翻译、患者也没有渠道解决住宿和车辆问题,且患者需求也比较简单,能去到泰国享受试管政策就好,成功率交给了上天。那时的中介,俨然是患者的好帮手,可以帮助患者解决一切!但今天一切都改变了,患者除了享受异国政策外,对成功率的要求超过所有过往。而以前中介能提供的一切服务都已经被医疗机构和互联网替代了!中介的本质是短平快,赚快钱,缺少对成功率的要求和对患者的责任,而这样的本质自然与患者的需求背道而驰,也就注定了退出的结局!


一批诊所将熬不过2021年冬


2019年十余家泰国试管婴儿诊所成立,开业大吉后非但没有顾客盈门,却确迎来了始料未及的三件事如同三支毒箭一样一一的射中它们的咽喉,箭箭致命!这也让它们成个泰国试管婴儿市场转型期的一批倒霉蛋儿,也给投资人士上了生动的一课。



供需平衡首次被打破


十几家新诊所同时涌入市场,让所有人膛目结舌,措手不及!2018年,赴泰试管异常火爆,无数人士意识到这是一个难得的掘金机会,开始着手创建诊所,只不过令他们自己也没想到的是,和他有同样想法,也付诸行动的,不只一两位,而是十几家,且基本上都是在同一时期前后开业的,最悲惨的是,他们是在看到一家家陆续开业后才知道彼此的存在。本来需求两旺的市场一下子变得供大于求,竞争进入白热化。为了争取到中介输送客户,各家诊所轮翻邀请中介座谈,从仅仅是聚餐,到聚餐、看表演,再到聚餐、看表演、送礼物;为了争取到中介输送客户,各家不断的祭出最有杀伤力的“返还金额”;同样为了争取到中介送客户,各家市场价格降了一轮又一轮。但,结局依然很悲惨!根本原因就是供大于求。



诊所赖以存活的一条腿被政府斩断


无论是新成立的诊所还是以前成立的诊所,都有一个至少能让它存活下去的保障,这也是很多人敢大着胆子开诊所的一个重要原因!这个保障就是在泰国操作“借腹生子”业务,只要偷偷的开启这项业务,诊所就不愁活不下去!所以,几乎全部的诊所都是一手开展该业务,一手开展常规试管婴儿业务。甚至,为了能获取常规试管婴儿业务,还出现配额管理,即中介要想送一个该业务客户给诊所,必须捆绑送两个常规试管婴儿客户,否则,诊所拒绝接中介的此类客户。但2019年,一切发生了改变,泰国政府重拳出击,大力打击该产业,部分人员被抓捕入狱。一时间,风声鹤唳,相关人员胆战心惊,一部分人跑回国内躲避抓捕,更有诊所直接被查封关闭。其它诊所也都立即取消所有与该类业务相关的操作。从此,诊所赖以存活的“借腹生子”业务被政府一刀切,诊所的一条腿被斩断,诊所进入了跛脚时代。



成功率是诊所无法抚平的硬伤


如果说过度建设导致的恶性竞争和“借腹生子”业务的失去让诊所已经焦头烂额,那成功率则是将压倒诊所的最后一根稻草!95%的诊所都是近几年中新成立的,都是只通过与中介合作的模式接待中国患者的,诊所的目的和中介别无两样,即赚快钱。诊所实在没有资金实力购买先进的医疗设备,当然诊所更没有这样的意愿;诊所也实在没有资金实力请得起优秀的医生和胚胎师,当然,即使有钱也请不到。所以,诊所最大的短板是成功率。而成功率正是患者迫切所需要的。

疫情尚未结束,泰国已经有诊所倒闭关门了,还一度因为未移植胚胎去向及冷冻费收取问题弄得患者提心吊胆,中介怨声载道。而某些诊所转让的信息也在行业内盛传,预计,当疫情真正结束时,更多的倒闭和转让的信息将会浮出水面。同时,在2021年底前,诊所将进入倒闭的高峰期,究其原因,新诊所普遍是2018年投资,2019年开业,绝大多数诊所因为竞争激烈且基础薄弱,几乎在2019年颗粒无收;2020年,疫情直接让所有的诊所进入停业状态,即使有人值守,也只是为了维护设备而从来看不到患者,更是只出不进的一年;2021年,隔离政策取消后,当各诊所拼尽所能发现依然无法获取客户时,关门将成为唯一选择!无论是疫情前、疫情中、还是疫情后都无法获取客户,不得不让人产生绝望!三年,只有支出,没有收入,资金链也必将断裂,难以为继!认赔将成为主流心理,跑得快游戏将在泰国试管婴儿领域首次开启!



直营模式将遍地开花


当去中介化成为不可逆转的趋势时,医疗主体已经开始为自己的命运在做布局和安排了。所有曾经与中介合作的医院和诊所都将经历三个阶段来实现自主直营模式的建立。


01设立自有翻译团队


实际上,几乎所有的曾经和中介合作的医院和诊所都已经完成了这一步骤,只是因为疫情,很多诊所为降低成本,把已建设好的团队解散了,待疫情后,需要重新招聘和培训。


02市场部与中介并行

疫情后,各医院和诊所将陆续会在中国设立自有的市场部,直接面对中国患者提供咨询服务。因为是初步尝试,为了能够稳妥过渡,此阶段,医疗主体依然同时保持与中介的合作。


03强化市场部并去除中介

在市场部运营有所成效且中介输送客户的能力越来越弱的情况下,加之,患者对与中介合作的医疗主体越发不信任的情况下,医疗主体将彻底抛弃中介,强化市场部的运营能力。


医疗主体直营是泰国试管婴儿市场的一次巨大的变革和进步,让泰国试管婴儿市场由过往的佣金主导患者去向时代带入到了成功率主导患者去向时代,是一次里程碑式的转变。也让泰国试管婴儿市场由野蛮生长的初期阶段顺利过渡到规范发展的中期阶段,也为迎接高品质发展的后期阶段创造了可能性。直营时代,医疗主体会逐渐的意识到成功率的重要性,会渐渐的向高成功率靠扰,最终造福患者。



真正有实力、高成功率、为患者负责任的医院将引领后疫情时代


成功率是患者和医院之间唯一的纽带,也是最牢不可破的纽带。高成功率自然不会缺患者!曾经的患者等于被蒙蔽了双眼,只能用耳朵去辨别真假,给了赚快钱机构无限的机会。但随着信息的高度透明、中介干扰的减少,真正有实力、高成功率、为患者负责任的医院将主导后疫情时代。

事实上,四年前就已经有大型医院先知先觉并在此方向上进行布局,其业绩的连年增长也进一步验证了此方向的正确性。尤其是在2020年,这家医院在全行业因疫情被迫静默的时候,依然能够有大批量的患者赴泰,甚至还开通了医疗专机,还在春节期间爆出大量患者在院过年,并实现13位患者连续移植成功。强烈的反差将引起全行业的反思,是什么支撑了这样的结果?


通过网络调研可以获得一批数量众多的关于这家医院的标签。如“成功率超高”、“名医”、“哈佛医生团队”、“养囊好”、“生子圣手”、“双胎多”、“一批全部成功”、“13移全部成功”、“七移六成”、“大医院”、“市场部”、“统一价格”、“开发票”、 “服务超好”、“医生超负责”、“环境好”、“不和中介合作”、“试管包机”、“泰国卫生部”、“CCTV”、”新闻发布会“


当透过调研并进行深入研究后,不难发现这家医院的成功与三点密切相关,即“方向对、起步早、速度快”。


“依靠成功率打开中国市场并实现未来的大幅增长”无疑是让这家医院找对了方向!医生、胚胎师的荣誉、收入、晋升与患者的成功率进行捆绑保障了其执行效果。这就可以理解为什么在调研过程中发现这家医院的医生对每位患者都高度重视的原因,因为成功率就是医生的一切!


25年前设立试管科室,最早得到泰国本地患者认可,最早在中国设立市场部,起步早让其获得了绝对性的优势。25年让其在经验积累和技术沉淀上占尽了优势;最早获得泰国本地患者认可让其积累了良好的口碑;最早在中国设立市场部让其已经实践出了对中国患者针对性更强、成功率更高的试管用药及操作流程。

技术攻关速度快,依靠的是5名专职医生组建成的哈佛医生团队和7名胚胎师组建成的胚胎师团队。内部交流与良性竞争是促使医生和胚胚师持续进步的核心基础。这与大多数诊所和试管科室较弱的医院形成了鲜明对比,因为他们往往实际上只有一名医生,其它的均为挂名兼职医生。


后疫情时代,如何面对即是医疗机构的选择,也是市场的选择,更是患者的选择,但归根结底将是患者决定一切,而患者最核心的需求就是成功率,这将是后疫情时代泰国试管婴儿领域竞争的主线,在全新的赛道上,方向对、起步早、速度快的医院将引领这一切。


春去秋来,花开花谢!事物总有其内在的运行规律!如果你是投机者,你就不要因为你的出局而心生烦闷,因为在你开始的时候你就应该知晓这样的结果!如果你是做事者,你就不要抱怨所面对的一切,因为这是你必须要承受的,因为你在遥远的未来可以得到的实在太多!


这只是一份报告,仁者见仁、智者见智!如果你是投资机构,这一领域应该是你播下种子的时刻;如果你是行业机构,这应该是你从长计议,展望前程的时刻;如果你是一名患者,这应该是你深思熟虑,做出正确选择的时刻!


特别感谢参与本报告调研、辩论和撰写的同事,特别感谢在调研中与我们配合的患者和医疗工作人员们!如果本报告对社会大众有一点点贡献,那也是你们的贡献所促成的!再次谢谢你们!​​​​

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